Опубліковано в Залишити коментар

Вихід бренду на міжнародний ринок

Анжела Ангел, експерт з розвитку та акселерації fashion брендів, засновник інформаційно-освітньої платформи «Зворотний бік моди». Fashion маркетолог, журналіст, автор статей і лекцій, фахівець з PR комунікацій, візіонер-трендвотчер. Працює в моді більше 30-ти років. Fashion освіту здобула за фахом «Дистрибуція товарів класу люкс» і «Маркетинг і ринки індустрії моди» в ISTITUTO MARANGONI.

Удосконалювала знання і отримувала досвід, пройшовши довгий шлях від ательеріста-конструктора
до ректора інституту моди. Як дизайнер представила більше 10-ти колекцій на подіумах різних країн. Побудувала 5 бутиків модного одягу. Керувала мультибрендовим люксовим універмагом і монобрендовими бутиками світових марок. Народилася в Києві, живе в Ізраїлі. Анжела не тільки розповідає про моду в своїх статтях і публічних лекціях, але і допомагає фешн підприємцям, дизайнерам і фахівцям фешн індустрії плідно працювати в цій жорсткій конкурентній галузі.( прошу проверить правильность написания , если есть ошибки исправить) Її клієнти ‒ по всьому світу, від Японії до Канади.
Її девіз: «Користь з першої зустрічі».

Що врахувати і яких 5-ти помилок варто уникнути?

«У її чоловіка грошей, як у дурня фантиків, звичайно її продукція може продаватися в усьому світі …» Але не продається … Я більше скажу: не продається навіть продукція фабрик, заснованих мотивованими чоловіками … і продукція багатьох інших компаній не продається за кордоном …

Чому?
Давайте розглянемо ситуацію ближче. Вихід бренду на міжнародний ринок ‒ мрія багатьох. Я буду говорити сьогодні лише про бренд з власною продукцією і своїм дизайном, тому що там найбільше страхів і помилок у власників. Про виробництва ‒ не стану говорити зовсім, бо якщо у вас немає замовлень з-за кордону в цей час дефіциту рук і світлих голів, то або у вас щось з головою, або з руками, або просто не було бажання працювати з іноземними замовниками .

Отже, що заважає локальним маркам бути представленими на міжнародному ринку?

Я виділила п’ять основних причин, а ви просто замисліться ‒ що можете додати.

Причина номер нуль:
Держава не сприяє розвитку легкої промисловості і фешн індустрії в цілому, податки, митниця, логістика ‒ все погано … Якщо це причина для вас, то терміново купуйте машину часу, і мерщій в Італію 50-х років … Там не тільки держава сприяла, а й всі недобиті аристократи кістьми лягли, щоб «made Italy» стало символом всієї світової фешн індустрії … «Наздогнати і перегнати Париж з Мадридом» ‒ це для поствоєнноЇ Італії, яку в світовому легпромі в ті роки вважали гірше, ніж Китай в 90-х, стало челленджем. Італійські товари були дешеві, як вода, і жахливої якості в середині 20-го століття. Але пройшло 50 років, і Італія стала лідером індустрії і в виробництві, і в дизайні.
Ще, якщо хочете покладатися на підтримку держави, ласкаво просимо до Туреччини Ердогана і в Південну Корею, де держава активно допомагає і сприяє розвитку легкої промисловості і локальних марок … Але ви ж розумієте, за все там доводиться платити: і непомірними поборами в податках, і певними несвободами, і багато чим іншим… Я не люблю приклади цих країн, як еталон турботи держави ‒ занадто задушлива ця турбота, як любов матері-одиначки до єдиного сина, який світло у віконці, і на якого ‒ «вся надія».
Давайте говорити про реальний, комфортний і зручний бізнес, де кожен сам собі пан, і ні від кого, і ні від чого не залежить, крім власних помилок.
А помилки є … і їх багато. Їх так само багато, як амбіцій, бажання завоювати світ, надій на «коли ж мене помітять», очікувань і прагнень підкорити своїм геніальним дизайном Америку і Європу, і волань на тему «чому ми пройшли всі фешн віки і зробили діджитал колекцію, а нас до цієЇ
пори не купують »… Спробую розкрити п’ять основних причин ‒ чому ж не купують, і чому саме вас, адже інші ваші колеги успішно продаються від Дубая до Канади в бутиках і на всіх «фарфетчах з валдберісами».

Причина номер раз:
Ви в очікуванні.
В очікуванні інвестора, байера, менеджера, піару, вантажівки з пряниками і принца на білому коні.
Ви працюєте, створюєте прекрасні колекції, але у вас до сих пір немає бази шоурумів, виставок, байеров, агентів, які зайнялися б продажем вашого продукту, якщо б ви їм це дозволили …
Ви не знаєте, хто всі ці люди, де їх шукати, і навіщо зливати купу грошей на участь в міжнародних виставках, он, Вася поїхав, у нього нічого не замовили, а 15 штук баксів віддав, як з куща, краще б на Мальдіви сім’ю звозив ….
Ви не розумієте, чим живуть ці люди, не знаєте їх проблем і сутужіння, не в курсі, що ці посередники (бариги прокляті) шукають на ринку, які у них потреби, якого ґешефту вони чекають, чи не розумієте на яких умовах може вижити роздріб, вам би самим вижити …
Ви просто чекаєте, коли вони намалюються на вашому горизонті і закуплять всю колекцію …
Не треба так…
Будьте активні ‒ створюйте базу, спілкуйтеся з байерами і власниками роздрібних точок у вашій ніші, з’ясовуйте, які питання в який момент часу їм потрібно закрити, який коефіцієнт прибутку вони очікують від отриманого за сезон товару, на яких умовах, хто їх покупець, якого продукту він хоче. Авось, кілька пунктів ви зможете закрити своїм продуктом, або хоча б зрозуміти, що з вашим продуктом не так.

Причина номер два:

База байеров зібрана, в виставках взяли участь, менеджер з продажу ‒ «ідійот», йому все дали, він написав 100 листів, а продажі жодної не було. Закордонщина мовчить і не відповідає …
Так буває, коли ви не забезпечили свого менеджера з продажу гідними і правильними документами, і він пише, як дихає, що бачить то і співає … Давайте начистоту: ваш каталог показує всі переваги, деталі, настрій і унікальність продукту? Ваш line sheet містить всі умови і необхідні дані про продукт і опціЇ? Чи є у вашого бренду презентація для баєрів, набір скриптів, щосезонні рекламні іміджі і піар підтримка?
Ні?
Швидше побийте свого менеджера з продажу, може з нього все це висиплеться, може він навіть аккаунт вашого бренду в соціальних мережах почне вести після прочухана…
Ні !!! Не потрібно його звільняти! І бити тим більше не потрібно.
Просто забезпечте його не тільки базою контактів, а й необхідним набором скриптів і інших інструментів, за допомогою яких він зможе вибудовувати комуніка- цію з байерами: прес бук, маркетинговий план, активні соцмережі, прайс з урахуванням різних умов і з повним розумінням інтересу посередника, лукбук, лайншіт, іміджі рекламної кампанії, каталог з артикулами, врешті-решт, ‒ це мінімальний набір інструментів для менеджера з продажу, крім витрат на відрядження та представницьких витрат. Він би й радий продати вашу продукцію, але ви йому не даєте … Звільніть себе!

Причина номер три:

Ви зробили все по писаному і навіть завели акаунт у соціальних мережах, регулярно скачете в тикток, і навіть в рілсах трава колоситься. Але ніхто з байерів не реагує.
Придивіться уважно: ви прописали для себе байеров і посередників, як один із сегментів цільової аудиторії.
Або може в ваших акаунтах все для людини, все на благо людини (кінцевого споживача) ‒ «знижечки,
акційкі, отвєтікі в директ, костюмчики і платюшки мод- нєнькой расцветочкі»…
Ваші акаунти в соціальних мережах мають свій голос, зрозумілий байерам, чи говорите ви там про свою зацікавленість в них, або ваші акаунти працюють виключно на кінцевого споживача?
Байєр нервує, тому що не розуміє ‒ чи готові ви до співпраці з ним.
Швидше визначайтеся і опрацюйте позиціонування: ви хто, звідки, кому і що пропонуєте, де бачите краще застосування свого продукту, що отримає той бізнес, який допоможе вам його продати? Або може ви самі хочете відкрити свій бутик за межами батьківщини? Впевнені?..
Боже помагай, вітаю, вас звуть Крістіан Діор …

Причина номер чотири:

Довжина спідниці 120 см для Китаю, короткий рукав в Дубай і карнавальна веселість 36 розміру в Скандинавії … Тотальне нерозуміння особливостей параметрів фігур, переваг і національних і релігійних особливостей ринку, якому ви абсолютно правильно і грамотно у всіх інших аспектах запропонували свою продукцію. Легше продати партію свинини в Ізраїль і вагон холодильників в Якутію, чесно. Вникайте в ринок, на який хочете зайти, розуміння ментальності, особливостей, параметрів – запорука успіху. (Аааа, ви хотіли заощадити на конструкторі? Ну ОК …)

Причина номер п’ять:

Відсутність комунікацій або невміння комунікувати з представниками закордонного ринку. Каналів комунікацій всього сім і не так складно їх опанувати. Це займає менше, ніж півроку.
Медіа ‒ модні видання, TV радіо, інтернет-портали. Що вони написали, або сказали, або показали про ваш бренд за останні півроку?
Мейли, месенджери, поштові посилки ‒ хто з байеров отримав ваші зразки, каталоги або просто привітання з новим сезоном …. Ну або листівку на день народженя 23 fashion, кінець кінцем? Коли в останній раз ви вели листування з представниками іноземних шоурумів, байерами бутиків, організаторами виставок і презентацій за кордоном? Який характер цього листування і яка його регулярність?

Знаменитості ‒ хто носить вашу продукцію? Як часто цю людину згадують в журналах TV, ютубі? Може він лідер в своїй професії? Може він ‒ герой? Або всесвітньо відома красуня? Може з ним в інтерв’ю розмовляла Ксенія Собчак, або він герой телешоу? Ні? Ніхто з перерахованих вище персон не носить ваш бренд? Тоді подаруйте хоча б який-небудь аксесуар директору вашої школи або дружині мера міста … Хоч якась «селеба» …
Блогери ‒ як часто ваш бренд згадується у них? А що ви зробили для того, щоб згадувався?
Подаруйте їм ваш продукт, заплатите їм грошей, домовтеся або потоваришуйте, щось зробіть, щоб вони про вас говорили. І, так, мільйонники вам не потрібні ‒ дорого і неефективно … отримайте згадки та посилання у невеликих блогерів тих ринків, в яких ви зацікавлені.

Соцмережі ‒ що з вашим аккаунтом? Це схоже на аккаунт фешн бренду в пошуку дистрибуції? Це про фешн взагалі? Що з накрутками? Чи активні ваші підписники, чи є діалоги в коментарях? Як ви використовуєте технічні можливості акаунтів? Що в першій папці хайлайтс? Який відсоток залученості, чи відповідає візуал останнім трендам в фешн і трендам для комерційних акаунтів? Чи не розумієте, про що я? .. У вас є аккаунт, взагалі? ..

Заходи ‒ який ваш план заходів на найближчий рік?

Де ви просто гість, де учасник, а де ви ‒ організатор?
Ця інформація відома, зібрана в таблицю-графік? На все виставки ви відправили заявки і отримали відповідь? Оплатили участь?
А з шоурумами що? Ні, не з тими, що на центральних вулицях вашого міста без вітрини продають дизайнерське шмаття модникам … Я кажу про офіційні гуртовні, шоуруми, які беруть з вас багато грошей і ще відсоток з угоди, але при цьому показують ваш продукт байерам, знайомлять з вашим брендом , стимулюють оптові замовлення і стежать за тим, щоб ви отримали передоплату і оплату вчасно, наймають логістів, які все оформлять на митниці і перевезуть …

Сарафанне радіо ‒ хто з ваших друзів і близьких за кордоном пропагує ваш бренд? Хто допомагає вам з перекладом з чужих мов і пересуванням в незнайомій країні? Хто розповідає про ваш творчий шлях і зберігає вашу легенду та історію. Стимулюйте цих людей, заохочуйте, робіть їх адвокатами і ангелами вашого бренду.

Комунікації ‒ це біль. Намагайтеся налагодити відносини з потенційними дистриб’юторами, спілкуйтеся, цікавтесь їхніми справами, повідомляйте про свої досягнення і новини, надсилайте фото та рекламні проспекти, зразки і подарунки, шліть листівки і будьте доброзичливі…
Адже мода ‒ це про Любов!

Я назвала лише п’ять причин, які заважають вам вийти на міжнародний ринок, п’ять помилок, п’ять процесів в бізнесі, яким ви приділили уваги менше, ніж необхідно для досягнення ваших цілей.
Повірте, це не все, що вам заважає …
Подача продукту без дотримання правил фешн індустрії, неправильні фото, соцмережі без використання
всіх технічних можливостей, нерозуміння ‒ коли якийсь візуальний інструмент потрібен, де від вас чекають лайншіт, а де достатньо каталогу для знайомства, ігнорування маркетплейсів, жадібність в заохоченні агентів, візуально і технічно неправильні акаунти в соцмережах, відсутність компетентного персоналу, не модність або навпаки «трендовість на рівні ZARA», відсутність унікальності в продукті, невпізнана, незрозуміла айдентіка, застарілий сайт, невірне ціноутворення, відсутність опцій, ідентичноЇ упаковки, правил мерчандайзингу вашого продукту, неопрацьовані квоти, плутаний асортимент, відсутність маркування, зберігаючоЇ упаковки, сертифікатів і інші дрібниці … ‒ це ваші перешкоди, які так легко подолати, якщо знати про них.
Перевірили свій бренд на відповідність міжнародним критеріям співпраці? Чи готові до нового сезону закупівель? Так, зараз закуповують літо 2022 року.
Успіху вам у новому сезоні!

Підписуйтесь:
www.instagram.com/iznankamody
www.facebook.com/anzhelavladimirov
і завжди будьте в курсі модних новин і досягти успіху
у бізнесі моди!

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *