Вісім базових цінових стратегій
Торгувати стає все важче. Тому правильне і гнучке ціноутворення є одним з факторів успіху. У ціноутворенні розрізняють вісім основних стратегій.
- Free Trial Pricing. Безкоштовні пробні версії.
Безкоштовність потрібна не для істеричного втюхування продукту, а щоб дати клієнтам увійти у смак. Вищий пілотаж – зробити так, щоб клієнт накопичив якісь свої дані або напрацювання, які йому буде шкода терят. - Prestige Pricing. Преміальна ціна.
Навмисно встановити ціну вище ринкової, щоб підкреслити його якість та ексклюзивність. Обсяг продажів скоріше за все великим не буде, але бренд принесе радість. Приклад – айфони, Еппл має приблизно 12% ринку в штуках, 50% ринку в виручці і 70% в прибутку. - Cost-plus pricing. Коли ви просто додаєте до собівартості фіксовану маржу.
Цей спосіб надійніше, ніж продавати собі в збиток, боячись не потрапити в ринок. Поширена помилка в цьому випадку – не закладати в собівартість витрати на продажу (включаючи маркетинг і обслуговування продажів). - Value-based Pricing. Цінність визначає ціну.
Проблема в тому, що цінність продукту в очах творців зазвичай сильно завищена. Але це, хороший спосіб перевірити гіпотезу цінності на ділі. - Captive Pricing. Основний продукт за заниженою ціною. Доповнення стоять окремих грошей.
Дана стратегія зазвичай використовується в айтішной бізнесі, але можлива для розгляду і в швейному справі, якщо придумати цікавий новий хід доповнення базової колекції. - Skim Pricing. Старт з високої ціни з поступовим опусканням.
Початкова ціна встановлюється високою, але з плином часу вона знижується. Широко використовується в світі моди. - Underbidding pricing. Демпінгова політика.
Поставити таку ціну на свій продукт, щоб вибити з ринку конкурентів.
«Трохи дешевше» тут не працює. Купонні сервіси давно побачили, що знижки в 50% мало що дають. Потрібно або кардинально знижувати ціну, або давати безкоштовно і заробляти на іншому. - Flank pricing. Обхід конкурента з флангів.
Одночасний випуск двох продуктів – один дешевше конкурента, інший – дорожче. Дбаючи про ціну вибирають більш дешевий продукт, про престиж – дорожчий. Конкурент із середньою ціною потрапляє в штучно створену чорну діру попиту. Приклад – Johnnie Walker з чорної і червоною етикеткою.