Опубліковано в Залишити коментар

Як українському бренду запропонувати колекцію закордонним онлайн-магазинам

2020 рік вказав усім брендам чіткий напрям – онлайн. Незалежно від того, чи буде наступна хвиля пандемії, а вона скоріше за все буде, електронна торгівля – це той шлях, який потрібно освоювати. Щоб бути успішним в електронній торгівлі, важливо добре розуміти, де і як продавати.
Коли ж ми говоримо про продажі на чужих торгових майданчиках за кордоном, то до необхідного набору знань про продаж онлайн додається ще й знання експортних продажів. Для цього в першу чергу потрібно знайти хорошого митного брокера, логіста і правильно сформувати експортну ціну.

Якщо ви робите власні колекції, а не працюєте тільки за контрактами, вам життєво необхідно купувати ці знання, оскільки логістичні ланцюжки невблаганно змінюються. Інтернет надає все більше можливостей для розширення ринків збуту безпосередньо в сфері Б2Б. Виникають цифрові шоуруми і закупівельні платформи, де зустрічаються баєри та бренди. Поки на цих майданчиках в основному великі оптовики і закупівельники онлайн універмагів. Але тенденція йде до дрібного опту, який зажадає від вас, як іноземних учасників зарубіжних ринків, організації локального бізнесу в різних країнах або створення мережі дистриб’юторів. Але починати бажано з головного – з розуміння, чого по-мінімуму чекають від вас зарубіжні баєри.

експортна ціна
Для орієнтації, розділіть роздрібну ціну схожого вироби на три і ви отримаєте закупівельну ціну з доставкою покупцеві на склад, якщо звертаєтеся до закупнику безпосередньо без посередника. Цей коефіцієнт може трохи варіюватися, але не буває нижче 2,5.

Не забуваємо включити в закупівельну ціну вартість Затаможка, розмитнення і доставку.

Чому така націнка ?! Вже досить давно основні витрати пов’язані не з виробництвом продукції, а з її збутом. Саме тут йде найбільше навантаження, пов’язана з маркетингом, рекламою, адекватним показом виробів і залученням покупців. До цього додаються розпродажі, які проводяться два рази на рік зі знижками до 70%, і які з нетерпінням чекає більшість споживачів.

Показ товару
Припустимо, ви вирішили піти шляхом прямого маркетингу, тобто пропонувати зарубіжним онлайн-магазинам свою колекцію. Як ви розумієте, вони зацікавлені подивитися ваші майбутні колекції, а не те, що виставлено на показ в вашому інстаграм або онлайн-магазині. Припустимо, для подібних показів у вас на сайті є закрита зона через реєстрацію. Але як закупник може оцінити якість виробу, тканина, обробку швів, посадку вироби по одній або кільком фотографіям ?! Погодьтеся, що зробити це складно. Але саме від розуміння, що за товар, залежить в підсумку позитивне прийняття рішення. Тому цей аспект, правильний показ, є основоположним для продажу вашого бренду.

Що тут можна зробити ?! Власне, є два шляхи: або ви знаходите агента в країні продажів, який може під’їхати і показати зразки, або ви створюєте такий віртуальний показ вашої колекції, який зніме всі упередження закупника. На ринку вже з’явилися рішення, в основному з використанням технологій 3D, що дозволяють реалістично показати швейні вироби. Це віртуальні шоуруми. У деяких є навіть можливість оформлення і оплати замовлення за типом онлайн-магазинів. Якщо говорити про агентів, то їх пошук – справа копітка і займає багато часу. Проблема впирається в те, що агенти себе не рекламують, які не виставляються на виставках, а тільки їх відвідують. Знання мови ще нічого не говорить про вміння правильно спілкуватися і продавати.

Чим відрізняється агент від дистриб’ютора ?!
Агент по суті ваш віддалений працівник. Всі витрати лягають на вас, будь то оренда шоурумів для показу колекцій, дорожні витрати та інше. Агент отримує з / п за свою роботу, як правило у вигляді відсотків від продажів. Дистриб’ютор – це перекупник і всі витрати по збуту лягають на нього. Зрозуміло, що купувати ваші вироби він буде за заниженими цінами, щоб покрити свої витрати і заробити. В середньому агенти беруть 8 – 10% від продажів. Дистриб’ютор коштує близько 30% від вашої відпускної ціни.

Що необхідно закупнику: якісні фотографії вироби (особливо при дистанційному замовленні затребувані 3Д моделі), опис тканини, обробки і інших деталей, терміни поставки, мінімальна закупівельна партія, штрих-коди, формуляр для замовлення. сертифікати, які потрібні для ввезення вашої продукції в країну, де ви б хотіли продавати.

Іншими словами, вам необхідно грунтовно підготуватися перш, ніж виходити на байеров. Зазвичай іноземні закупівельники очікують, що товар вже знаходиться в їх країні або може бути швидко і безперешкодно туди доставлено. Для багатьох наявність складу в Європі, США (потрібне підставити) – це неодмінна умова для початку роботи.

Коли підготовчий процес закінчений, ви можете приступати до пошуку потенційних закупівельників. Раджу це робити саме в такій послідовності, інакше ви ризикуєте назавжди втратити можливість співпрацювати з тими, кого знайшли і звернулися.

Пошук онлайн-магазинів
Спочатку потрібно визначитися з правильними пошуковими фразами, щоб найбільш точно потрапити на ті онлайн-магазини, які торгують подібною модою. Для цього підбираються ключові слова за допомогою спеціального інструменту. Пропоную скористатися простим сервісом keewordtool.io або безкоштовним планувальником ключових слів від гугла. Ще ви можете найняти фрілансера, який зробить цю роботу за вас. Природно, що ключові слова повинні бути на мові тієї країни, куди ви плануєте продавати вашу продукцію. Інакше ваш пошук не дасть потрібного результату.

Тепер ви можете приступати до самої кропіткої частини – відбору потрібних вам онлайн-магазинів, які торгують схожою одягом. Процес цей трудомісткий, так як треба зайти в кожен магазин і прицінитися. В основному магазини мають чітку спеціалізацію по стилю продаваної одягу. Винятком є ​​великі портали, де можна знайти все на будь-який смак, колір, вік і гаманець. Коли ви зрозуміли, що магазин вам підходить, спускаєтеся вниз до підвалу сайту і знаходите там imprint (impressum). Саме тут вказані офіційні дані компанії, включаючи телефон та адресу електронної пошти.

перший контакт
На Заході прийнято починати знайомство з листа, а не дзвінка. Тому складіть заздалегідь шаблон важливого і конструктивного листа. Воно повинно бути не довге і обов’язково з посиланнями на ваш сайт в тілі листа. Не забудьте вказати ваші переваги з точки зору закупника, чому йому необхідно звернути на вас увагу. Закупівельники люди бувалі і їх не цікавить історія вашої компанії. А ще вони дуже зайняті. Їх цікавить конкретика: що, по чому і якої якості ви пропонуєте, терміни поставки, умови оплати. Найкраще докласти до вашого листа комерційну пропозицію, в якому і вказати всі деталі. З першого листа вони оцінять, наскільки важко буде з вами працювати, а це видно з того, як складено лист і КП. Що значить важко працювати ?! Це коли ти очікуєш, одного, а отримуєш зовсім інше. Це коли потрібно багато раз запитувати необхідну інформацію. Іншими словами, це коли твій опонент працює за іншими правилами.

Від вашого першого звернення в компанію залежить 70% отримаєте ви відповідь чи ні. Погодьтеся, що виконавши стільки підготовчої роботи, буде нестерпно боляче, якщо ви не отримаєте відповіді. Тому, настійно рекомендую доручити написання першого листа і складання комерційної пропозиції кваліфікованому продажників з досвідом експортних продажів. А потім перевести його на потрібну мову.

У нас на Фейсбук є група, де ми могли б пообсуждать ваші питання. Приєднуйтесь.
Ольга Саволайнен

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *