Фундаментальні правила інтернет-маркетингу
- Маркетинг – це система і постійна аналітика
У всі часи, тим більше за часів інтернету, виживають і перемагають ті, хто вміє добре рахувати. Кожен крок підприємства на ринку можна і потрібно висловлювати в грошовому еквіваленті. Кожен крок потрібно відстежувати і оцінювати. Саме цим займається відділ маркетингу. Просування продукції всього лише частина маркетингу. Але, чомусь, саме її багато хто розуміє під словом «маркетинг». - Інтернет-маркетинг – це на 70% реклама та робота з гіпотезами.
Наявність сайту і профілів в соцмережах не означає, що у вас запущений інтернет-маркетинг. Вони всього лише інструменти інтернет-маркетингу. Маркетинг в мережі відбувається на 70% за рахунок платної реклами.
В інтернет-маркетингу є базові правила рекламної підготовки: сегментуємо ЦА, дотримуємося релевантну ланцюжок в шляху клієнта, робимо чіпляють креативи, пишемо тексти з конкретними вигодами для клієнта, збираємо Лендінзі під ЦА.
А є змінні, які часто змінюються: оффер (вигідні пропозиції), заклики до дії, сезонність, креативи в рекламі (багато креативів).
І ніхто наперед не знає, що в результаті добре спрацює.
Завдання інтернет-маркетолога знайти потрібні комбінації. Всі, хто обіцяють вам лидов (потенційних покупців) за певною ціною і в певній кількості, вони або новачки, або вводять вас в оману. Тому що досвідчений спец знає, що оффер зараз добре працює, через півроку вже немає, сайт сьогодні конвертує, через півроку немає, люди перестають реагувати на креативи (банерна сліпота) і їх потрібно періодично міняти, CTR плаває, вартість кліка плаває, аудиторії вигорають і т.д .. у рекламному маркетингу в принципі не може бути стабільності, так як це РОБОТА з імовірністю.
- Дослідження своєї цільової аудиторії – це 99% успіху
Особливо зараз це питання життя і смерті. Тільки розуміючи, для кого ви робите свою продукцію, ви можете робити рекламні кампанії прибутковими, пропонувати ринку забійні оффер, створювати високо конверсійні шляху клієнта. Якщо у вас ще немає маркетолога, який цим щодня займається, то терміново найміть таку людину. - Сегментування цільової аудиторії
Сегментування аудиторії не що інше як пошук ніш, в яких ви можете бути найбільш конкурентними. Ви шьyoте не просто сукні, а сукні для жінок такого-то віку, з такими-то інтересами, з такими-то цінностями, з такими-то потребами. Ось це шлях до великої кількості конверсій (кількість переходів з реклами на сайт) і продажів. - Завжди проводите дослідження конкурентів
Успіх залишає підказки. Їх треба зауважити, проаналізувати і зробити цікавіше, краще, більш захоплююче ніж ваш конкурент. Це шлях до успіху.
- Обов’язково візьміть на роботу одного дуже хорошого менеджера з продажу
Спробуйте купити що-небудь у конкурентів. Заміряйте, через скільки часу вам подзвонять, заперечите продажникам і послухайте, як вони працюють з запереченнями. Реалії такі що тільки 2 з 10 вміють продавати і успішно закривають угоди. Всі інші гальма, довідкова служба або грубіяни. Перевірте і свою службу, адже продажі – це ваше все. І неважливо, виробник чи ви або лікар. У вас повинен бути, хай і маленький, але кращий відділ продажів. Це те місце, куди потрапляють ваше потенційні клієнти після всіх маркетингових вкладень. - Клієнт вибирає, де йому вигідніше
Не думайте, що на вас накинуться клієнти зі словами “куди платити”. У 2020 клієнт вибирає там, де йому вигідніше. А вибору сьогодні у клієнта багато. За моїми спостереженнями, поведінку людей за останні 3 роки змінилося. Якщо ви не можете транслювати вигоди клієнта на сайті і інших платформах, то вас не виберуть. Клієнти завжди порівнюють з вашими конкурентами і вибирають того, де вигідніше. Вигідніше – це не дешевше. Це зручніше, стильний, швидше, крутіше, веселіше, душевної і так далі. - Зручний і продуманий сайт наше все
Чим простіше клієнт швидко отримує, що йому треба, тим більше у вас продажів. Для цього над сайтом повинен працювати не програміст, а інтернет-маркетолог, веб-дизайнер, копірайтер і фахівець в вашому бізнесі. Буває, що одна людина має всі ці спеціалізації, але це рідкість. Тому дешевий сайт = малоконверсіонний сайт.
Часті помилки на головній сторінці сайту:
Неправильні заклики до дії, такі як купити, замовити (продаж в лоб) або їх повна відсутність зменшує звернення клієнтів у багато разів.
Правильні заклики – дізнатися вартість, підібрати модель, розрахувати вартість в іншій комплектації і так далі, сприймаються людьми спокійніше, і вони охочіше здійснюють потрібну дію.
Якщо на головній сторінці у вас тільки “ось я є”, то не чекайте від реклами і взагалі від маркетингу в цілому НІ-ЧО-ГО.
9.Релевантний шлях клієнта теж наше все
В інтернет-маркетингу все побудовано на пастках для потенційного клієнта. В гуглі це називається контекстна реклама, в соцмережах – таргет. Багато довіряють настройку реклами хлопчикам і дівчаткам з двома місяцями навчання на онлайн-курсах. Необізнаних замовників підкуповує дешевизна пропозиції їх послуг. І ось що вони отримують на виході.
Ви гуглити щось специфічне і потрапляєте на сайт, де сторінка не відповідає запиту. Наприклад, “купити чоловічий годинник версаче”. Цілком собі комерційний запит. Але що ви бачите? Оголошення в контекстній рекламі релевантні, але при переході на сайт ви потрапляєте на сторінки з абсолютно лівими брендами. І так в 95% випадків. Спасибі хлопчишам-Кибальчиш: ви цього клієнта втратили, заплативши за залучення. А настроювач реклами що, він свою роботу зробив, конверсія з реклами хороша, ну а то, що нічого не купили – він за це не відповідає.
Якщо якісно зробити релевантну ланцюжок, то можна підняти продажі рази в 2-3. Але настройщики такої реклами теж стоять рази в два, а то і в п’ять дорожче.
- 70% успіху – це оффер на сайті
Ваш сайт – вітрина вашого підприємства. А що роблять з вітриною? На неї виставляють все найпривабливіше і привабливу, при цьому регулярно змінюючи оформлення, щоб клієнти заходили знову і знову в ваш магазин. - Сайт + Лендінзі – ось ваш арсенал інструментів
Робіть різні Лендінзі під різні сегменти аудиторії (див. П.2)
Сайт – це ваш центр управління польотами. Але під кожну конверсійну рекламну кампанію робиться окрема посадкова сторінка. Ці сторінки можуть бути вбудовані на сайт, а можуть мати і свої домени. Для чого це потрібно?! Кожен сегмент аудиторії має різні вигоди від покупки одного і того ж вироби. Лендінгем ж то місце, де ви переконуєте клієнта придбати ваш товар через показ вигод, які клієнт отримає від покупки саме вашої продукції.
- Сайт + Лендінгем + реклама = одне ціле
Колись ви замовили сайт у веб-студії або приватника, потім знайшли когось з налаштування контекстної реклами в гуглі за рекомендацією або без, відкрутили рекламний бюджет і на вас накинулися клієнти. Ні? Природно, що ні, так це не працює! По-перше, відділ продажів, повинен переробити Ліди і їм продати. По-друге, ваш сайт (інтернет-магазин), і тим більше Лендінгем, повинен гармоніювати з рекламою, а тому робитися ПІД РЕКЛАМУ І НА ОСНОВІ ДОСЛІДЖЕННЯ ЦА.
Тому, я рекомендую замовляти і сайт (Лендінгем), і настройку трафіку на нього у одного фахівця (агентства). Ви уникнете перекладання відповідальності і розмов, що “Лендінгем НЕ конвертах” або “реклама погано працює”.
- Сайт вигорає за півроку-рік
У висококонкурентних нішах потрібно оновлювати сайт кожні півроку-рік. Сайти вигорають, застарівають, поведінку людей в інтернеті змінюється. Просто факт. Прийміть його. - Більше грошей заробляє та компанія, у якої багато сайтів
Мої спостереження показують, що великі компанії мають не менше 10-20 Лендінзі. Під кожну послугу свій Лендінгем, під кожного персонажа свій Лендінгем, під кожну акцію свій Лендінгем. І це правильний підхід. - Використовуйте тільки одне поле в формі підписки
Я тестувала гіпотезу використання тільки одного поля в формі підписки на сайті, щоб підвищити конверсію. Конверсія у нас збільшилася на 200%. Користуйтеся. А ще краще впроваджуйте месенджери як форму автоматизованої комунікації з клієнтами через чатбот.
Так чому ж інтернет-маркетинг нагадує шаттл “Спейс Х” ?!
Обидва злетять тільки, якщо їх планує досвідчений архітектор, який контролює всі процеси на стадії підготовки, виробництва і запуску.