Блог
e-commerce

Восемь базовых ценовых стратегий

Восемь базовых ценовых стратегий

Торговать становится всё трудней. Поэтому правильное и гибкое ценообразование является одним из факторов успеха. В ценообразовании различают восемь основных стратегий.


1. Free Trial Pricing. Бесплатные пробные версии.

Бесплатность нужна не для истеричного втюхивания продукта, а чтобы дать клиентам войти во вкус. Высший пилотаж — сделать так, чтобы клиент накопил какие-то свои данные или наработки, которые ему будет жалко терятьь.

2. Prestige Pricing. Премиальная цена.

Намеренно установить цену выше рыночной, чтобы подчеркнуть его качество и эксклюзивность. Объем продаж скорей всего большим не будет, но бренд принесет радость. Пример — айфоны, Эппл имеет примерно 12% рынка в штуках, 50% рынка в выручке и 70% в прибыли.

3. Cost-plus pricing. Когда вы просто добавляете к себестоимости фиксированную маржу.

Этот способ надежней, чем продавать себе в убыток, боясь не попасть в рынок. Распространенная ошибка в этом случае — не закладывать в себестоимость расходы на продажи (включая маркетинг и обслуживание продаж).

4. Value-based Pricing. Ценность определяет цену.

Проблема в том, что ценность продукта в глазах создателей обычно сильно завышена. Но это, хороший способ проверить гипотезу ценности на деле.

5. Captive Pricing. Основной продукт по заниженной цене. Дополнения стоят отдельных денег.

Данная стратегия обычно используется в айтишном бизнесе, но возможна для рассмотрения и в швейном деле, если придумать интересный новый ход дополнения базовой коллекции.

6. Skim Pricing. Старт с высокой цены с постепенным опусканием.

Начальная цена устанавливается высокой, но с течением времени она снижается. Широко используется в мире моды.

7. Underbidding pricing. Демпинговая политика.

Поставить такую цену на свой продукт, чтобы вышибить с рынка конкурентов.
«Немного дешевле» тут не работает. Купонные сервисы давно увидели, что скидки в 50% мало что дают. Нужно либо кардинально снижать цену, либо давать бесплатно и зарабатывать на другом.

8. Flank pricing. Обход конкурента с флангов.

Одновременный выпуск двух продуктов — один дешевле конкурента, другой — дороже. Заботящиеся о цене выбирают более дешевый продукт, о престиже — более дорогой. Конкурент со средней ценой попадает в искусственно созданную черную дыру спроса. Пример — Johnnie Walker с черной и красной этикеткой.